Eine aktuelle Studie der Kommunikationsberatung Ketchum zeigt, dass 48 Prozent der KI-Nutzenden sich vorstellen können, ihre Einkaufsplanung vollständig an KI-Agenten zu delegieren. Damit vollzieht sich ein grundlegender Wandel im Konsumverhalten: Künstliche Intelligenz wird nicht mehr nur als Kaufberater genutzt, sondern zunehmend zum eigenständigen Einkäufer.
KI übernimmt zunehmend Kaufentscheidungen
Von den Befragten, die sich eine vollständige Planung durch KI vorstellen können, trauen 45 Prozent der Technologie sogar zu, Kaufentscheidungen autonom zu treffen. Besonders kaufkräftige Zielgruppen mit einem Haushaltsnettoeinkommen ab 4.000 Euro und akademischem Hintergrund nutzen KI häufiger als Informationsquelle und sind bereit, Entscheidungen zu automatisieren. Auch die Altersgruppe der 25- bis 34-Jährigen zeigt eine hohe Affinität zur KI-gestützten Einkaufsplanung.
Von Recherche zu Delegation
Die Nutzung von KI verändert den klassischen mehrstufigen Kaufprozess grundlegend. Nutzer:innen setzen KI gezielt für Produktvergleiche, Orientierung im Sortiment, Preis-Leistungs-Bewertungen und Erfahrungsrecherchen ein. Statt selbst zu vergleichen, akzeptieren viele die KI-Vorschläge als Entscheidungsgrundlage, was den Einkaufsprozess stark verkürzt.
Neue Anforderungen an Marken
Mit der Verlagerung von Entscheidungen auf KI-Systeme steigen die Anforderungen an Unternehmen: 52 Prozent der Nutzer:innen verlangen nachvollziehbare Begründungen für Empfehlungen, 47 Prozent wollen vergleichbare Alternativen sehen, und 72 Prozent fordern volle Transparenz über Markeninformationen. Gleichzeitig besteht bei 53 Prozent die Sorge vor Manipulation. Fehlende oder widersprüchliche Daten führen dazu, dass KI-Modelle Marken aus dem Auswahlprozess streichen.
Sichtbarkeit entsteht in KI-Systemen
Die klassische Customer Journey verändert sich: Sichtbarkeit entsteht nicht mehr primär durch Reichweite oder Klicks, sondern durch die Berücksichtigung in KI-Empfehlungen. Marken konkurrieren zunehmend um das Vertrauen der KI-Modelle.
Generative Engine Optimization (GEO) als Schlüssel
Unternehmen müssen ihre Daten so aufbereiten, dass KI-Systeme sie verstehen und bevorzugt verarbeiten. Dazu gehören:
- Moderne Informationsarchitektur mit klaren Produktentitäten
- Maschinenlesbare Datenformate
- Verlässliche externe Quellen wie Tests, Zertifikate und Bewertungen
- Regelmäßige KI-Audits zur Analyse der Sichtbarkeit und Fehlerquellen
Fazit
KI wird zum eigenständigen Akteur im Handel. Marken müssen nicht nur Menschen, sondern auch Algorithmen überzeugen, um im digitalen Kaufprozess präsent zu bleiben. Wer diese Entwicklung frühzeitig berücksichtigt, sichert sich Wettbewerbsvorteile; wer sie ignoriert, riskiert, unsichtbar zu werden.
